Вопрос-ответ

У меня есть продавцы, но продажи нестабильные: то есть, то нет. План продаж выполняется не регулярно, а от случая к случаю. Что делать?

1) Сделайте CRM-систему инструментом управления. Настройте стадии сделки так, чтобы они соответствовали этапам продаж и вашим бизнес-процессам

2) Настройте ежедневную и еженедельную отчетность. Отчет не «что сделал», а «сколько сделал»: количество звонков, контактов, встреч, отправленных КП, средний чек, конверсия из этапа в этап.

3) Внедрите систему планирования. Каждый менеджер в начале недели формирует план по активностям, который ведет к выполнению плана по продажам, в конце недели разбирается результат успех/провал и зоны роста.

Мои менеджеры по продажам не хотят нарабатывать и развивать базу клиентов. Им комфортно отрабатывать входящие лиды, а сейчас запросов стало меньше и результаты по продажам падают. Как исправить ситуацию?

1) Для начала проанализируйте действующую базу. Если менеджеры привыкли работать по входящим заявкам, велика вероятность, что они не работают со своими клиентами в базе. Разработайте план работ по АКБ.

2) Сформируйте конкретную базу потенциальных клиентов. Она не обязательно должна быть большой (например ТОП 50 или ТОП 100). Изучите их боли и потребности при выборе партнера.

3) Подготовьте материалы, которые помогут менеджерам войти в диалог с потенциальными клиентами - скрипты, презентации, образцы товаров, акции и пр. Проведите обучение менеджеров.

Мой отдел продаж постоянно занят. Менеджеры много работают, ничего не успевают. РОП тушит пожары, помогает менеджерам как может. Выручка падает. Как стабилизировать ситуацию?

1) Сегментируйте входящий поток. Разделите лиды на «холодные», «теплые» и «горячие», разработайте для каждого сегмента свой сценарий взаимодействия.

2) Создайте единую доску показателей. Сколько лидов пришло, сколько обработано, какая конверсия в продажу, стоимость лида и стоимость клиента (CAC). Сосредоточьте руководителя отдела продаж на контроле ситуации, а не на текучке.

3) Проанализируйте свои бизнес-процессы. Отдел продаж 80% времени должен заниматься продажами. Оцените распределение функционала по смежным отделам, наладьте взаимодействие между отделами и заякорите точки контроля.

В моей нише сегодня большая конкуренция. Падают продажи, так как клиенты стали чаще покупать у конкурентов. Что делать?

1) Что отличает вас от конкурентов? Почему они должны выбрать вас? На сколько вы понимаете их потребности? Можно взять 30 лояльных клиентов и спросить почему они начали отдавать предпочтение конкурентам.

2) Обновите УТП. Сегментируйте базу, для каждого сегмента сформируйте не менее 5 уникальных преимуществ. Проведите обучение менеджерам.

3) Проанализируйте свое товарное предложение и тренды в отрасли.

Только я отпускаю контроль - выручка ползет вниз. Как создать систему, которая работает без меня?

1) Наймите или вырастите руководителя отдела продаж. Это должен быть человек, который возьмет на себя управление командой, отчетность и планирование. Ваша задача — управлять им, а не всей командой.

2) Создайте систему отчетности. Планшет РОПа - свод ключевых параметров продаж, на основе которого осуществляется управление и планирование. А какие данные руководитель отдела продаж должен предоставлять вам и смежным отделам? Важно организовать регулярный обмен данными, тогда система заработает.

3) Разработайте KPI для руководителя отдела продаж, который отражает текущую стратегию и тактику.