1. Проведение комплексного аудита текущих бизнес-процессов отдела продаж, а именно:
• Анализ воронки продаж. Определение узких мест.
• SWOT – анализ. Выявление сильных и слабых сторон бизнеса. Выводы и рекомендации с учетом ограничений и возможностей компании. Фиксация ключевых метрик успеха.
• Анализ взаимодействия отделов и влияния на выручку.
• Проверка CRM-системы и отчетности
• Срез по ключевым метрикам ОП
2. Разработка и согласование с Заказчиком плана развития отдела продаж:
• Разработка плана (стратегические, тактические и операционные шаги) с установлением ответственных и точек контроля.
• Определение зон приоритетного роста.
3. Определение текущих показателей базы клиентов. Рекомендации по зонам роста:
• CLV анализ базы клиентов. Оценка долгосрочной прибыльности клиента
• RFM анализ базы клиентов. Сегментация клиентов по лояльности и потенциалу
• АВС анализ базы клиентов.
4. Оценка процессов адаптации, обучения, передачи знаний. Рекомендации по улучшению.
5. Рекомендации по формированию стратегии продаж
6. Рекомендации по оптимизации работы отдела продаж.
Этап №2. Внедрение изменений
1. Формирование структуры отдела продаж:
• Разработка и согласование профиля кандидата
• Разработка и согласование должностной инструкции
• Проведение собеседований совместно с HR на финальных этапах.
• Ротация персонала
• Выбор модели структуры отдела
• Определение целей и стратегии продаж
• Распределение ролей и зон ответственности
2. Разработка и внедрение системы KPI и аналитики:
• Определение ключевых показателей эффективности
• Рекомендации в настройке отчетности под конкретные цели бизнеса
• Сквозная аналитика: от лида до сделки – план внедрения
• Визуализация в Miro и CRM
• Грейды и карьерный рост
• Нематериальная мотивация
3. Разработка и внедрение регламентов, скриптов и обучающих материалов:
• Скрипты телефонных продаж.
• Чек-листы, обучающие блоки.
• Инструкции по самостоятельному контролю показателей.
4. Проведение обучения сотрудников:
• Проведение индивидуальных и групповых тренингов для менеджеров
• Консультации, разборы и отработка сложных практических кейсов
• Рекомендации по развитию и отработка компетенций сотрудников
• Передача методик, контроля и управления внедренными метриками РОПу
5. Визуализация план - схемы бизнес-процесса с тригерами перехода на следующий этап:
• Разбор текущих бизнес-процессов в ОП
• Определение узких мест БП
• Доработка и улучшение процесса. Определение тригеров и тайминга перехода по этапам прохождения воронки продаж
6. Маркетинг и продажи
• Определение УТП по сегментам базы
• Анализ маркетинговых материалов. Рекомендации по доработке
• Анализ системы лояльности клиентов. Рекомендации по улучшению
• Разработка плана по работе с базой клиентов. Реанимация, расширение, привлечение клиентов
• LTV (Lifetime Value) клиента: Стратегии увеличения среднего чека и повторных продаж.
Этап №3. Контроль и калибровка1. Регулярный аудит процессов
• Анализ выполнения KPI:
• Контроль использования скриптов, CRM, чек-листов.
2. Обратная связь и корректировки
• Сбор фидбека от команды
• Адаптация стратегии
• Внесение изменений в скрипты, регламенты, KPI на основе данных и обратной связи.
• Гибкое перераспределение зон ответственности при необходимости.
3. Калибровка системы мотивации
• Анализ эффективности бонусной системы:
• Геймификация (соревнования, рейтинги).
• Нематериальные поощрения (обучение, карьерный рост).
4. Оптимизация инструментов и автоматизации
• Оценка работы CRM и других систем отчетности
5. Работа с клиентской базой и оттоком
• Регулярный анализ причин ухода (анкетирование, разбор кейсов).
• Корректировка UTP и стратегии удержания.
• Актуализация базы данных
• Очистка от "мертвых" контактов.
• Сегментация для более персонализированных коммуникаций.
6. План действий при отклонениях
• Четкий алгоритм реагирования
7. Документирование улучшений
• Обновление регламентов, инструкций, обучающих материалов.
• Создание "базы знаний" с историей доработок и их результатами.
Вы получаете готовую систему — от структуры и KPI до регламентов и скриптов, — которая начинает приносить результаты сразу после внедрения.
1. Подготовка базы для масштабирования
Анализ устойчивости процессов:
• Насколько текущая модель продаж зависит от ключевых сотрудников?
• Есть ли риски при увеличении нагрузки (например, CRM "ложится" при росте числа сделок).
• Стандартизация всех регламентов:
Готовые шаблоны для onboarding новых менеджеров.
• Унифицированные скрипты, KPI, чек-листы под разные типы клиентов.
Финансовая проверка:
• Расчет CAC (стоимости привлечения клиента) и LTV (дохода с клиента за все время).
• Определение "потолка" масштабирования без потери рентабельности.
2. Выбор стратегии масштабирования
• Горизонтальное масштабирование (увеличение объема)
• Вертикальное масштабирование (глубина работы с клиентом)
• Выход на новые рынки
3. Инструменты для масштабирования
• Автоматизация рутинных операций
• Масштабируемая аналитика
• Гибкая система мотивации
4. Контрольные точки при масштабировании
• Тест на "разрыв"
• Agile-внедрение
• Культура данных
Вы получаете проанализированные и укрепленные бизнес-процессы, которые не зависят от ключевых сотрудников и не «ломаются» при увеличении нагрузки.