1. Проведение комплексного аудита текущих бизнес-процессов отдела продаж, а именно:
• Анализ воронки продаж. Определение узких мест.
• SWOT – анализ. Выявление сильных и слабых сторон бизнеса. Выводы и рекомендации с учетом ограничений и возможностей компании. Фиксация ключевых метрик успеха.
• Анализ взаимодействия отделов и влияния на выручку.
• Проверка CRM-системы и отчетности
• Срез по ключевым метрикам ОП
2. Разработка и согласование с Заказчиком плана развития отдела продаж:
• Разработка плана (стратегические, тактические и операционные шаги) с установлением ответственных и точек контроля.
• Определение зон приоритетного роста.
3. Определение текущих показателей базы клиентов. Рекомендации по зонам роста:
• CLV анализ базы клиентов. Оценка долгосрочной прибыльности клиента
• RFM анализ базы клиентов. Сегментация клиентов по лояльности и потенциалу
• АВС анализ базы клиентов.
4. Оценка процессов адаптации, обучения, передачи знаний. Рекомендации по улучшению.
5. Рекомендации по формированию стратегии продаж
6. Рекомендации по оптимизации работы отдела продаж.
1. Формирование структуры отдела продаж:
• Разработка и согласование профиля кандидата
• Разработка и согласование должностной инструкции
• Проведение собеседований совместно с HR на финальных этапах.
• Ротация персонала
• Выбор модели структуры отдела
• Определение целей и стратегии продаж
• Распределение ролей и зон ответственности
2. Разработка и внедрение системы KPI и аналитики:
• Определение ключевых показателей эффективности
• Рекомендации в настройке отчетности под конкретные цели бизнеса
• Сквозная аналитика: от лида до сделки – план внедрения
• Визуализация в Miro и CRM
• Грейды и карьерный рост
• Нематериальная мотивация
3. Разработка и внедрение регламентов, скриптов и обучающих материалов:
• Скрипты телефонных продаж.
• Чек-листы, обучающие блоки.
• Инструкции по самостоятельному контролю показателей.
4. Проведение обучения сотрудников:
• Проведение индивидуальных и групповых тренингов для менеджеров
• Консультации, разборы и отработка сложных практических кейсов
• Рекомендации по развитию и отработка компетенций сотрудников
• Передача методик, контроля и управления внедренными метриками РОПу
5. Визуализация план - схемы бизнес-процесса с тригерами перехода на следующий этап:
• Разбор текущих бизнес-процессов в ОП
• Определение узких мест БП
• Доработка и улучшение процесса. Определение тригеров и тайминга перехода по этапам прохождения воронки продаж
6. Маркетинг и продажи
• Определение УТП по сегментам базы
• Анализ маркетинговых материалов. Рекомендации по доработке
• Анализ системы лояльности клиентов. Рекомендации по улучшению
• Разработка плана по работе с базой клиентов. Реанимация, расширение, привлечение клиентов
• LTV (Lifetime Value) клиента: Стратегии увеличения среднего чека и повторных продаж.